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2013-10-29展开全部任何终端销售行为均可分解为三

时间:2019-08-01 18:55    点击量:

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  2013-10-29展开全部任何终端销售行为均可分解为三个步骤,正如一篇议论文的“论点、论据和论证”一样。当然,有的销售行为在第二步甚至第一步都没表述完整就完成了,但这毕竟是少数,常规的销售分为以下三个步骤:

  1、介绍产品的品名、规格、用料、售价、提炼卖点,这相当于一篇议论文的论点,也就是向顾客亮明产品的身份和观点;

  2、摆事实、讲道理,证明论点的正确性,相当于论据。也就是说,您说樱花的产品质优价廉,您要说出为什么?否则有的顾客会不领情,会认为便宜无好货,所以论据很重要。但论据在哪里呢?其实了解我们公司的人会发现很多:上市公司、中国纺织行业前十强、100%采用新疆优质棉和埃及长绒棉、纺纱织布床品加工一条龙(成本低)生产、不盲目做秀,把钱投在优质的面料和优良的做工方面等等都是证明樱花优质低价的有力论据。第“七”点还有对我公司实力的介绍等内容,都是在销售过程中可以利用的论据。

  3、投入个人感情地进行销售工作。这就相当于“论证”的部分。有的顾客进了店以后,首先已经通过营业员的介绍正面了解到了产品的价格、规格、用料等信息,也认同了您的论据,但仍不做买或不买的决定,这时,如果营业员急于推销,直接示意其赶快购买,可能会引起顾客的反感。所以,这时最好借助店内的条件,引导顾客坐下来,泡杯茶,从顾客的角度找话题去谈产品以外的东西,而不是仅仅一味地去强调产品,可以聊天气、生活、职业、衣着、爱好、子女等话题,然后再从不相干的话题中引导到产品上去,比如说可以举个例子:“前天有一个顾客也象您这样的情况,就同样选择了这款产品”。进一步引导其购买。“欲擒故纵”方能以“润物细无声”的方式引导顾客达到购买的目的。

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